ΑΝΑΛΥΣΕΙΣ

Το απόλυτο όπλο
των
σύγχρονων δικτατοριών 


Χειραγώγηση των πεποιθήσεων


"Ο άνθρωπος είναι ευκολόπιστο ζώο και πρέπει να
πιστεύει κάτι. Ελλείψει καλών λόγων για να πιστέψει, θα
αρκεστεί σε κακούς. ”
  Bertrand Russel


Από τις αρχές του περασμένου αιώνα, οι έρευνες για την ανθρώπινη ψυχολογία έχουν αναπτυχθεί σημαντικά, καθώς αποτελούν σημαντικό στοιχείο της σύγχρονης
κοινωνίας.
Η γνώση του τρόπου χειραγώγησης των ανθρώπων για να τους κάνεις να αγοράσουν καταναλωτικά αγαθά, να τους πείσεις να υποστηρίξουν τον τάδε ή τον δείνα σκοπό ή να ψηφίσουν με τον σωστό τρόπο έχει καταστεί απαραίτητη.
Έτσι, σε περισσότερα από εκατό χρόνια έρευνας, έχουν αναπτυχθεί πολύ αποτελεσματικές τεχνικές, οι οποίες διδάσκονται πλέον σε σχολές επιχειρήσεων, σχολές διοίκησης και σχολές για μελλοντικούς πολιτικούς. Όλες αυτές οι μέθοδοι αποσκοπούν στο να κάνουν τα
άτομα ή τις ομάδες να ενεργήσουν με τη συγκατάθεσή τους προς την επιθυμητή κατεύθυνση. Όλες στηρίζονται σε βαθύτατους μηχανισμούς του ανθρώπινου νου και
επιτυγχάνουν θεαματικά αποτελέσματα.

Το πλεονέκτημά τους είναι ότι είναι εντελώς ανώδυνες, σε αντίθεση με τις παλιές μεθόδους, όπως τα βασανιστήρια ή η πλύση εγκεφάλου, που επέφεραν παρόμοια αποτελέσματα.
Είναι επίσης μη ανιχνεύσιμες σε όσους δεν είναι εξοικειωμένοι με αυτές.
Τέλος, είναι δύσκολο, αν όχι αδύνατο, να αντισταθεί κανείς όταν η διαδικασία έχει ξεκινήσει. Όλοι έχουμε βγει από ένα κατάστημα μια μέρα και αναρωτιόμαστε γιατί αγοράσαμε κάτι που δεν χρειαζόμασταν ή γιατί ξοδέψαμε πολύ περισσότερα από τον προϋπολογισμό που είχαμε ορίσει.

Ο πωλητής φάνηκε φιλικός και κατάφερε να μας πείσει. Πιστεύουμε ότι έχει ταλέντο στις πωλήσεις. Ωστόσο, εφάρμοσε μόνο τις τεχνικές πωλήσεων που είχε διδαχθεί.
Η συμπάθεια, για παράδειγμα, δεν είναι έμφυτη- μπορεί να μαθευτεί. Αν επιστρέψετε στον ίδιο πωλητή και επιστρέψετε το άχρηστο αντικείμενο που μόλις σας πούλησε,
θα διαπιστώσετε ότι μπορεί να είναι και πολύ δυσάρεστος. Οι κατάλληλες τεχνικές θα πρέπει να εφαρμόζονται σε κάθε περίπτωση. Στον τομέα των πωλήσεων, αυτές οι μέθοδοι δεν έχουν καμία συνέπεια εκτός από το πορτοφόλι μας. Ωστόσο, δεν είναι το ίδιο όταν αυτές οι πρακτικές χρησιμοποιούνται από αδίστακτους διευθυντές που επιδιώκουν να αποσπάσουν το μέγιστο από τους υπαλλήλους τους σε σημείο εξουθένωσης ή από εξτρεμιστικές ομάδες για τη στρατολόγηση και την εκπαίδευση μελλοντικών τρομοκρατών ή από κράτη που επιθυμούν να υποδουλώσουν τον πληθυσμό τους. Σε όλες αυτές τις περιπτώσεις, οι τεχνικές είναι οι ίδιες, μόνο ο σκοπός διαφέρει. 

Μεταξύ αυτών των τεχνικών, υπάρχει μια ιδιαίτερα αποτελεσματική που θα παρουσιάσω εδώ. Όλοι έχουμε πέσει θύματα της σε κάποιο σημείο. Η γνώση της θα σας επιτρέψει επίσης να διαβάσετε αυτό το έγγραφο από μια διαφορετική οπτική γωνία. Πρόκειται για τη δέσμευση και την ανάγκη για  συνοχή.
Τα αποτελέσματα της δέσμευσης διδάσκονται συχνά με αναφορά στο πείραμα Moriarty.
Το πείραμα αυτό συνίσταται στον έλεγχο της αλλαγής της συμπεριφοράς των ατόμων μόλις δεσμευτούν σε ένα άλλο άτομο. Για το σκοπό αυτό, ο Moriarty, με τη βοήθεια ενός συνεργάτη, διεξήγαγε το ακόλουθο πείραμα. Πήγε σε μια παραλία με ένα ραδιόφωνο. Καθόταν δίπλα σε ένα άγνωστο άτομο και στη συνέχεια προσποιούνταν ότι πήγαινε για κολύμπι ή για ένα ποτό, αφήνοντας την πετσέτα του και το ραδιόφωνο στη θέση του, σε πλήρη θέα. Ο συνεργός του στη συνέχεια έκλεβε το ραδιόφωνο εκμεταλλευόμενος την απουσία του ιδιοκτήτη.

Σε μια περίπτωση, ο Moriarty ρωτούσε το άτομο που βρισκόταν δίπλα του αν είχε αναπτήρα για να κάνει την πρώτη επαφή. Στη δεύτερη περίπτωση, ρωτούσε το άτομο αν ήταν πρόθυμο να προσέχει το ραδιόφωνο όσο εκείνος έλειπε. Το άτομο γενικά συμφωνούσε.
Ο Moriarty παρατήρησε ότι στο 95% των περιπτώσεων όπου ζητούσε από το άτομο να παρακολουθεί το ραδιόφωνο, το άτομο πήγαινε να κυνηγήσει τον κλέφτη. Στην άλλη περίπτωση, όπου είχε απλώς ζητήσει λίγο φως για το τσιγάρο του, μόνο το 20% των ατόμων επενέβη όταν ο κλέφτης ανέλαβε δράση.

Ο Moriarty κατέδειξε έτσι τα αποτελέσματα της δέσμευσης, τα οποία αργότερα αξιοποιήθηκαν ευρέως στις περισσότερες τεχνικές πωλήσεων. 
Η συνοχή είναι η φυσική τάση του ανθρώπου να θέλει να φαίνεται συνεπής στους άλλους. Συνδυάστε το με τη δέσμευση και έχετε ένα τρομερό όπλο.

Για παράδειγμα, ένα άτομο στο δρόμο σας πλησιάζει για να σας ζητήσει κάποια χρήματα για τους αφρικανικούς ελέφαντες που απειλούνται από τη λαθροθηρία.
Αν το άτομο σας ζητήσει απλώς να κάνετε μια δωρεά για να βοηθήσετε τους ελέφαντες που απειλούνται με εξαφάνιση, πιθανότατα θα αρνηθείτε.
Αν όμως ο τύπος σας πλησιάσει για να σας ενημερώσει για τις συνθήκες διαβίωσης των ελεφάντων στην Αφρική και καταφέρει να σας πείσει ότι δεν είστε αναίσθητοι απέναντι στο δράμα που περνούν (κάτι που δεν είναι δύσκολο από μόνο του), τότε θα δυσκολευτείτε πολύ να αρνηθείτε να δώσετε μερικά ευρώ για να τους στηρίξετε. Όλοι μας έχουμε βρεθεί εκεί. 
Η τεχνική της δέσμευσης μπορεί επίσης να είναι προοδευτική για να πάρετε περισσότερα από το άτομο. Αρχικά, θα επιδιώξετε τη δέσμευση του θύματος σε μικρά πράγματα, στη συνέχεια θα δεσμευτεί σε πιο ουσιώδη πράγματα και τέλος θα ενταχθεί στον σκοπό που θέλετε.

Για να καταδείξετε αυτόν τον μηχανισμό, ας πάρουμε ένα παράδειγμα: Ένας άνδρας ζητά από έναν κάτοικο μιας κατοικημένης περιοχής να υπογράψει ένα ψήφισμα για την υπεράσπιση του περιβάλλοντος στο δήμο του, διευκρινίζοντας ότι το ψήφισμα αυτό θα αναρτηθεί στην είσοδο της κατοικίας, ώστε να το δουν οι εκλεγμένοι αξιωματούχοι.
Το άτομο δεν θα μπορέσει να αρνηθεί, δεδομένης της σπουδαιότητας του θέματος και του ότι η υπογραφή του θα δημοσιοποιηθεί. Ένας πωλητής θα επανέλθει λίγο αργότερα για να πουλήσει στον κάτοικο έναν υπερσύγχρονο κομποστοποιητή για τον κήπο του.
Ο κάτοικος θα τον αγοράσει ευχαρίστως για να δείξει ότι είναι συνεπής με την αρχική δέσμευση, την οποία ο πωλητής θα του έχει υπενθυμίσει. Ο κάτοικος τότε θα έχει μετατραπεί από απλός υπογράφων υπογραφών σε ενεργό παράγοντα υπεράσπισης του περιβάλλοντος. Αυτός ο σκοπός θα αρχίσει να γίνεται δικός του. Μετά από κάποιες άλλες παρόμοιες ενέργειες, θα αγοράσει ένα ηλεκτρικό αυτοκίνητο, αν και πριν υπογράψει την αναφορά ήταν οπαδός των ισχυρών αυτοκινήτων με μεγάλους κινητήρες. 

Μέσω αυτής της αρχής της σταδιακής εμπλοκής, ο κινεζικός στρατός μπόρεσε, χωρίς τη χρήση βίας, να κερδίσει την ακλόνητη υποστήριξη του κομμουνιστικού καθεστώτος από Αμερικανούς αιχμαλώτους στρατιώτες κατά τη διάρκεια του πολέμου της Κορέας, παρόλο που αρχικά είχαν έρθει για να πολεμήσουν το καθεστώς. 
Αργότερα, η κινεζική κυβέρνηση τους χρησιμοποίησε για προπαγανδιστικούς σκοπούς. Χρησιμοποιούμε επίσης την εμπλοκή για τη θεραπεία εθισμών όπως ο αλκοολισμός ή ο τζόγος. Σε αυτή την περίπτωση, ο ασθενής δεσμεύεται μπροστά στην ανώνυμη ομάδα του να μην πίνει ή να μην παίζει πλέον τυχερά παιχνίδια. Η δέσμευση αποτελεί επίσης μέρος των διαιτών απώλειας βάρους.
Οι ασθενείς συγκεντρώνονται σε ομάδες και δεσμεύονται για τη δίαιτά τους. Για τη δέσμευση έχει γραφτεί πολλή επιστημονική βιβλιογραφία και οι αρχές της είναι πλέον καλά κατανοητές.
Ωστόσο, η δέσμευση δεν είναι πάντα εύκολο να εντοπιστεί, αλλά τα αποτελέσματά της είναι εξίσου ισχυρά.
Για παράδειγμα, πηγαίνοντας να ψηφίσουμε, δεσμευόμαστε ασυνείδητα στην τρέχουσα δημοκρατία. Έτσι, θα δυσκολευτούμε να καταλάβουμε ότι είναι πλασματική, όπως θα δούμε. Το ίδιο ισχύει και αν υποστηρίζουμε ένα συγκεκριμένο πολιτικό κόμμα.
Μπορούμε εύκολα να παραδεχτούμε ότι τα άλλα κόμματα είναι διεφθαρμένα, αλλά όχι αυτά που προτιμάμε.
Θα μας είναι επίσης δύσκολο να φανταστούμε ότι θα μπορούσε να υπάρχει συμφωνία μεταξύ των πολιτικών κομμάτων για να μας εξαπατήσουν. 

Ελέγχουμε περισσότερο από ό,τι φανταζόμαστε από τη δέσμευσή μας και το ενδιαφέρον μας να φανούμε συνεκτικοί. Το ίδιο ισχύει και για τους άλλους ψυχολογικούς μοχλούς που εκμεταλλεύονται οι τρέχουσες τεχνικές πειθούς ή επικοινωνίας των οποίων είμαστε καθημερινά θύματα.

Ο Λεονάρντο ντα Βίντσι είπε: "Είναι ευκολότερο να αντισταθείς πρώτα παρά αργότερα"

Jacques Huz 
συνεχίζεται...










Share This !

2022 ALL RIGHTS RESERVED COPYRIGHT ΕΥΡΩΠΑΪΚΟΊ ΑΝΤΊΛΑΛΟΙ